Văn hoá bán hàng - Điều cần thay đổi đầu tiên trong ngành bảo hiểm

Nền tảng Văn hoá bán hàng - một văn hoá bán hàng thật tận tâm, lịch sự và bài bản mà tôi học được tại công ty bảo hiểm tôi đang công tác đã giúp tôi đủ sức để ở lại ngành bảo hiểm khốc liệt này.

Theo quy định công ty, tôi không được đăng đàn nói xấu đối thủ, hoặc chê bai đối thủ trước mặt khách hàng. Hồi đầu mới bắt đầu công việc Relationship Manager, trong một lần gặp khách hàng, anh đã kể về sự không hài lòng khi bị nhân viên ngân hàng ép mua bảo hiểm và cam kết mức lãi suất đều đặn 6%/năm. Khi đó nghe xong tôi phản ứng lập tức “Bây giờ đang dịch thì làm gì có 6% được ạ, lãi ngân hàng mới chỉ được khoảng 5%, lãi suất 6% là lãi suất minh hoạ thôi ạ, còn bình thường mỗi khi anh nộp anh có thể vào website công ty để check lãi suất thời điểm nộp phí”.

Anh bạn tôi nghe xong liền nghĩ “Ô thế bị lừa à”. Tự dưng tôi cũng không biết nói gì thêm. Khi về tôi kể với chị quản lị chị nhắc, “Phải hạn chế tối đa ác cảm của khách hàng về bảo hiểm dù họ mua bên nào đi chăng nữa. Em nên giải thích lại với anh ấy, mức lãi suất 5% chỉ xảy ra khi kinh tế thị trường bị suy yếu như hiện tại, còn bình thường các công ty sẽ có mức lãi suất khoảng 6 - 7% hoặc hơn. Nên anh yên tâm là sẽ không có công ty bảo hiểm nào lừa đảo đâu”.

Nguồn: Unsplash

Trong lĩnh vực Marketing có một thuật ngữ là Pain Point - nếu năm được “nỗi đau” của khách hàng, bạn sẽ bán được hàng. Nhưng ý ở đây là nắm được ”nỗi đau” và mang giải pháp cho khách hàng, không phải mang nỗi đau đi doạ khách hàng. Việc chia sẻ những hình ảnh đau thương, bệnh tật mang lại cảm giác sợ hãi. Tôi sẽ đưa ra loạt bài giải thích cho mọi người về việc vai trò của bảo hiểm trong tương lai.

Cuối cùng, hãy dừng việc telesales như một cách thể hiện sự tôn trọng thông tin cá nhân của mọi người kể cả chưa là khách hàng.

Xã hội tân tiến văn minh hơn từng ngày, vậy nên cách trao đổi giá trị của chúng ta cũng đòi hỏi thẳng thắn, lịch sự và tận tâm nhiều hơn. Tôi hy vọng văn hoá bán hàng của chuyên viên tài chính bảo hiểm về sau sẽ hướng tới tôn trọng khách hàng nhiều hơn.